Alihinnoiteltu asiakas: näin tunnistat ja korjaat sen

Sisällys

1. Mistä alihinnoitellun asiakkaan tunnistaa?
2. Esimerkki: miltä alihinnoittelu näyttää luvuissa?
3. Miksi asiakas on alihinnoiteltu?
4. Miten uusi hinta lasketaan?
5. Miten hinnankorotuksesta kerrotaan asiakkaalle?
6. Viestipohja hinnankorotuksesta
7. Miten alihinnoittelu estetään jatkossa?
8. Miten seurannan saa toimimaan ilman taulukkoa?
9. Usein kysyttyä

Lähes jokaisessa tilitoimistossa on asiakkaita, joiden hinta on jäänyt jälkeen työstä. Hinta sovittiin aikanaan pienemmälle yritykselle, työ kasvoi vähitellen, eikä kukaan ehtinyt pysähtyä laskemaan. Kirjanpitäjä tietää, että asiakas teettää paljon, mutta tieto ei muutu hinnaksi.

Alihinnoittelu ei näy kuukauden laskutuksessa, koska lasku on sama kuin ennenkin. Se näkyy vasta, kun laskutusta verrataan tehtyyn työhön. Siksi tunnistaminen alkaa luvuista, ei tuntumasta.

Mistä alihinnoitellun asiakkaan tunnistaa?

Tuntuma on usein oikeassa, mutta sen varaan on vaikea rakentaa hinnankorotusta. Tarvitset kolme lukua:

1. Laskutus kuukaudessa: mitä asiakas maksaa paketista, ylityksistä ja lisätöistä.
2. Kirjatut tunnit: kuinka paljon työtä asiakkaalle oikeasti tehdään.
3. Tavoitetuntihinta: mitä jokaisen asiakastyöhön käytetyn tunnin pitää tuottaa.

Kun laskutus jaetaan tunneilla, saat toteutuneen €/h:n. Jos se jää alle tavoitteen, asiakas on alihinnoiteltu. Tavoitetuntihinnan laskemisesta kerrotaan artikkelissa kirjanpitopaketin hinnoittelu.

Yksittäinen kuukausi ei vielä kerro mitään. Tilinpäätöskuukausi tai poikkeuksellinen selvitystyö voi pudottaa €/h:n hetkellisesti. Kolme peräkkäistä täyttä kuukautta alle tavoitteen on jo trendi.

Esimerkki: miltä alihinnoittelu näyttää luvuissa?

Tuikerrus Oy maksaa kirjanpitopaketista 340 €/kk. Toimiston tavoite on 70 €/h. Kolmen kuukauden kirjaukset:

Ero tavoitteeseen on 12 €/h. Kun työtä on 5,9 tuntia kuukaudessa, toimisto jättää pöydälle noin 70 euroa kuukaudessa eli yli 800 euroa vuodessa. Yksi asiakas ei kaada toimistoa, mutta kymmenen samanlaista vie yli 8 000 euroa vuodessa.

Miksi asiakas on alihinnoiteltu?

Ennen hinnan muuttamista selvitä syy. Se määrää, onko oikea korjaus hinnankorotus, veloitusraja vai työtavan muutos.

Viimeinen rivi on tärkeä. Jos asiakkaan tekijä vaihtui hiljattain, tunnit voivat olla koholla perehtymisen takia. Silloin hinnankorotus olisi väärä viesti.

Miten uusi hinta lasketaan?

Kun syy on selvä, uusi hinta lasketaan toteutuneesta työstä:

Uusi hinta = keskimääräinen työaika kuukaudessa × tavoite-€/h

Esimerkissä 5,9 h × 70 €/h = 413 €, joten uusi hinta on noin 415 €/kk. Korotus on 75 euroa eli 22 prosenttia.

Iso korotus kerralla voi tuntua asiakkaasta kohtuuttomalta, vaikka se olisi perusteltu. Vaihtoehtoja on kolme:

• Koko korotus kerralla ja selkeä perustelu: sopii, kun työmäärän kasvu on ilmeinen.
• Korotus kahdessa vaiheessa, esimerkiksi nyt ja puolen vuoden päästä: sopii pitkäaikaiselle asiakkaalle.
• Hinta ennallaan, veloitusraja käyttöön: pakettiin sisältyy esimerkiksi 50 tositetta, ja ylittävät laskutetaan erikseen. Sopii, kun työmäärä vaihtelee paljon.

Miten hinnankorotuksesta kerrotaan asiakkaalle?

Hinnankorotus on monelle kirjanpitäjälle työn epämieluisin osa. Se on helpompi, kun viesti perustuu lukuihin eikä tunteisiin.

Hyvä viesti on:

1. Ajoissa: tarkista sopimuksesta hinnanmuutosten ilmoitusaika ja noudata sitä. Mitä aikaisemmin, sitä parempi.
2. Perusteltu: kerro, mikä on muuttunut. "Tositteita on nyt 70 kuukaudessa, kun sopimusta tehdessä niitä oli 40."
3. Konkreettinen: uusi hinta, voimaantulopäivä ja se, mitä hintaan sisältyy.
4. Ratkaisukeskeinen: tarjoa vaihtoehto, jos sellainen on. Esimerkiksi aineiston toimitus sähköisesti voi vähentää työtä ja pitää hinnan maltillisempana.
5. Henkilökohtainen: iso muutos kannattaa käydä läpi puhelimessa tai palaverissa ennen kirjallista ilmoitusta.

Viestipohja hinnankorotuksesta

Muokkaa pohjaa asiakkaan tilanteen mukaan. Tärkeintä on konkreettinen syy, ei pahoittelu.

Miten alihinnoittelu estetään jatkossa?

Korjaaminen on aina vaikeampaa kuin ennaltaehkäisy. Kolme käytäntöä pitää hinnat ajan tasalla:

• Veloitusraja jokaiseen pakettiin. Kun ylitys laskutetaan automaattisesti, kasvava asiakas ei vie katetta huomaamatta.
• Kuukausittainen seuranta. Kun toteutunutta €/h:ta katsotaan joka kuukausi, poikkeama huomataan kolmessa kuukaudessa eikä kolmessa vuodessa.
• Vuosittainen hintakierros. Käy kaikki paketit läpi kerran vuodessa samaan aikaan, jolloin korotus on rutiinia eikä poikkeus.

Miten seurannan saa toimimaan ilman taulukkoa?

Seuranta kaatuu yleensä siihen, että tunnit, hinnat ja laskutus ovat eri paikoissa ja yhdistäminen vaatii taulukkoa. Tydyyssä kannattavuusraportti näyttää katteen asiakkaittain, paketeittain ja henkilöittäin, ja alihinnoitteluhälytys nostaa esiin paketin, jonka toteutunut €/h on jäänyt alle tavoitteen kolmena täytenä kuukautena. Hälytys ehdottaa myös uutta hintaa, ja hinnoittelusimulaattorilla näet ennen päätöstä, mitä korotus tekisi laskutukselle ja katteelle. Katso kannattavuus ja raportit.

Tunnuslukujen tulkinnasta laajemmin kerrotaan artikkelissa laskutusaste, käyttöaste ja €/h.

Miten tunnistan alihinnoitellun asiakkaan?

Jaa asiakkaan laskutus kirjatuilla tunneilla. Jos toteutunut tuotto tuntia kohden jää alle tavoitteen kolmena peräkkäisenä täytenä kuukautena, asiakas on todennäköisesti alihinnoiteltu.

Kuinka paljon hintaa voi korottaa kerralla?

Laki ei rajoita korotuksen suuruutta, mutta sopimuksen hinnanmuutosehtoja ja ilmoitusaikaa on noudatettava. Iso korotus kannattaa perustella luvuilla tai jakaa kahteen vaiheeseen.

Entä jos asiakas ei hyväksy korotusta?

Kuuntele syy. Usein ratkaisu löytyy työtapojen muutoksesta, kuten sähköisestä aineistosta tai veloitusrajasta. Jos asiakas ei ole kannattava millään hinnalla, irtisanominen voi olla perusteltu.

Kuinka usein hinnat kannattaa tarkistaa?

Seuraa toteutunutta €/h:ta kuukausittain ja tee yleinen hintakierros kerran vuodessa.

Kokeile Tydyytä 14 päivää maksutta

Tehtävät, työaika, laskutus ja kannattavuus samassa palvelussa. Asiakasyritysten määrä ei vaikuta hintaan.

Kokeile ilmaiseksi Varaa esittely